66 | KOS还是CUO？—— 破解品牌线下门店转型难题的胜负手

去年3月份，我和周宏明录了一期节目聊《社群觉醒》。在这期节目里，周老师提出应该要对小C、大C和社群的概念进行重新定义，在新的流量环境中见证社群觉醒。

这个逻辑体现为，一些小C慢慢长大，成为了超级用户，不仅复购，还愿意向周围好友推荐，成为了消费和销售「消销合一」的大C。这样一来，自零售的销售逻辑就变成了“品牌-大C-小C”，大C就是这个社群的关键角色，如意见领袖、群主、团长等，他们发挥着“一个人服务一群人，一个人影响一群人”的作用。

这次我邀请周老师再次来到「DTC Lab」，周老师想重点聊聊CUO——首席用户官（Chief User Officer）这个概念，在他看来对于企业而言，上到CEO和高管，下到员工，还有消费者，人人都应该是首席用户官，但特别值得一提的是大C这个角色。结合过去一年自己跟很多企业授课以及咨询的经历，他认为，对于大C这个角色的重视程度不够是企业数字化转型难以落地的关键原因。

尤其是今年企业对于线下门店销售力不断下滑的大背景下，如果不能转变观念，改变关系，把店长作为大C进行赋能，主导生意的就还会是B端思维而非C端思维，则线下渠道转型升级的战役很难取得预期的结果。

去年聊跳海酒馆的时候我们说，《先有人，后有店》。放到今天的话题里，先有人的这个人是顾客，更是店长。如果说品牌对于做好产品和服务，用超越预期的体验去打造超级用户，发展出KOC这样的路径已经十分熟悉。那么，对于发展超级店长作为首席用户官（CUO），而非简单意义上的把他们视为关键的销售节点（KOS），则是一个新的认知维度。

我一直相信，DTC模式的核心理念是以真正意义的以用户为中心，与包括用户在内的利益相关者构建长期共赢的关系，共同创造价值。当越来越多的品牌开始进入数字化转型的深水区，开始着手打造自己的KOS体系的时候，这期与周老师的对话恰逢其时。我们把周老师的用户价值陀飞轮放在了节目shownotes里，也欢迎关注线下渠道转型这一话题的听友加入我们的社群一起讨论。

下面就让我们一起进入最新一期的节目吧！

（注：周老师在播客中提到的用户价值飞轮）

【主播】

艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人

【嘉宾】

周宏明

上海交通大学研究生行业导师

上海交通大学植物生物技术研究中心副主任

小数据研究中心创始人

30多年的互联网创业与零售管理经营经验。拥有18年5家公司创业实战经验。及14年授课咨询服务经验，先后为20多家企业提供教练式咨询服务，过百家企业提供培训课程服务。

1991年获得美国纽约大学(NYU) 计算机科学硕士学位，专长数字化商业战略，新零售经营，客户关系管理，数据智能。数字化战略转型专家，专注研究用户数据对于商业模式的价值。著有【社群觉醒，2022】【小数据战略，2019】【透视资料库管理系统，1994】。

【时间轴】

01:05 一年过去，大C、小C如何重新觉醒？

11:43 为何对企业而言，人人都是首席用户官（CUO）？

27:59 如何发展超级店长来作为首席用户官？

32:31 案例分享：企业经营过程中的关键的销售节点（KOS）

43:16 品牌开店的本质是流量思维还是用户思维？

46:37 如何综合商品、服务、内容、体验，打造用户价值飞轮？

【Staff】

视觉设计：猫哥

制作监制：hec