53 | 重读影响力：从有效说服到构建联盟

新一季的DTC读书会我有意识地在寻求读经典，不管是《引爆点》、《思考快与慢》还是这期的《影响力》。

这本书首版于1984年，至今已经近40年了。在这本书里，专注说服心理学和影响力研究的西奥迪尼教授（Robert B. Cialdini）提出了经典的六大影响力原则，从培养关系（互惠、喜好原则），减少不确定性（社会认同、权威原则）以及激发行为（承诺与一致、稀缺原则）几个维度介绍了如何实现个人、商业以及社会影响力，那在最新版本则增加了联盟这一第七大原则。

这期读书会，我们邀请到了复旦大学管理学院市场营销学系青年副研究员许梦然博士跟我们一起来研讨、领读这本著作，她长期在美国读书回国后在复旦任教，她的研究方向是消费者行为与态度转换，我们一起讨论了这本书为何持久经典以及在中国市场、在网红时代如何更好地理解和应用七大原则，下面就让我们跟随Nancy聊聊这本经典书目吧，也期待更多听友加入我们每月一本书的共读活动。

【主播】

艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人

【嘉宾】

许梦然，现任复旦大学管理学院市场营销学系青年副研究员。

许博士的研究方向为消费者行为与态度转换，主要学术研究集中在通过态度的形成动机和属性制定有效的激励态度转变策略，为企业市场营销方案的制定提供理论指引。

目前许博士主要为复旦大学本科生、硕博生讲授《营销管理》、《消费者行为学》、《消费者研究》和《专业英语》等课程。此外，许博士还致力于行为科学的传播，基于其学术研究的章节和评论收录于牛津大学出版社即将发行的新书《The social science of the COVID-19 pandemic: A call to action for researchers》当中。同时，许博士也参与了科特勒《营销管理》第16版的翻译工作。

【时间轴】

3:03 为什么影响力如此经典备受欢迎

7:41 社会影响：从众、顺应、服从

10:50 互惠原则：新品牌如何使用「双面信息」吸引成熟品牌用户

14:47 经典案例：Avis租车——我们是第二名

18:34 品牌案例：天猫白衬衫

22:39 权威或喜好原则：网红营销时代的影响力

29:55 从说服（persuasion）到提前说服（pre-suation）

32:53 新版增加的第七大原则：联盟

35:25 国内案例：海底捞

37:32 共情说服（respectful persuasion）案例：蔚来汽车

42:47 KOE（key opinion employee）权威原则案例：认养一头牛

44:27 如何运营影响力构建用户忠诚度

52:32 PR危机应对案例：英国肯德基没鸡了^_^

57:41 成为一名「影响力专家」

【BGM】

Boyhood Mondays - Frank Jonsson

【Staff】

视觉设计：猫哥

制作监制：hec