试听2.顾客说“你的东西太贵了”，如何回应，才能让顾客觉得超值呢？

如果顾客说你的产品太贵了，你到底该如何回应才能让她觉得不贵，更容易接受呢？在这里先送你三条建议。

首先的第一条建议是认同引导，我们先要认同对方觉得贵的合理性，才能够引导对方认识到贵有它贵的道理。他觉得你贵，只是因为她觉得不值；只要他觉得值，他自然就不觉得贵，所以你要创造一个让她觉得产品有价值的这样一个机会。但是你想创造证明的机会，你首先要先认同对方，让对方想听你的。

比如说对方说你太贵了，你可以将回应你说的太对了，一听就是懂行人，一听就是对我们整个行业，或者是我们此类产品都有过调研的人，你绝对有这方面的话语权。先讲些这样的话，认同对方了，模拟对方的心情，当时第一次接触模那产品的时候觉得特别贵，我当然对他挺没信心的，包括我很多的朋友，我很多客户的接触，他也觉得他特别贵，但后来我还专门做的这项产品的代理，甚至他们还专门向我进行了采购，用完之后甚至还专门向周围的亲朋好友进行推荐，我们发生了很多口碑传播的一些良好的反馈，因为他们经常帮我做下的事情，以至于我多次暂无公司里还拿过销售冠军。

说完了这些，你就直接问，你想知道为什么吗？你想知道我们全部发生了什么吗？你留了这样一个疑问，对方就肯定很好奇那到底是什么原因呢？他就想了解这产品背后的逻辑，这产品背后的价值到底为什么她触动了你？原来觉得贵，后来还专门儿做代理，为什么出不动？

那些觉得贵的客户有了好奇心，你就证明这个产品价值的机会了，你就可以去给她展开的去说。否则的话，对方一说也太贵了，你直接就回应他，不会不会，我们有什么材料，我们经过多少道工序......没有用，你说这些话对方听不进去，因为你根本就没有认同对方。像刚才我说的这种情况了，你留个扣，对方想听的时候你再做深度说服才有证明价值的机会，那个时候你才能够去说，我们有什么材料，我们在那方面的功能性更强，我们那用性更久，甚至是我们有多功能种功能，如果能够你这个把它用上了之后能给你带来多少好处，带来多少价值，那如果这些功能全部都用上了之后影响想买多少不同样的东西的一个综合品，让你少花多少其他冤枉钱。

你看你这样证明了之后，对方是一个多维思考。A，对方认识到价值，对方自然会不觉得不贵，会认识到这多功能性性价比，或者长久性。

第二条建议叫情景制约。就是你要善于讲故事，在对方说你贵之前或者说你贵之后，你都可以想一个跟它相似的人的故事，或者讲一个他比较尊敬的，比较崇拜的那种榜样型或者偶像型的典型的故事，因为它最容易受这些人的影响。你说的再好，对方可能听不进去，但是如果你能给他举出例子，这些例子仿佛就是他身边的这些人的例子，他往往就更容易相信。尤其是那些跟他相似的人，或者是原来不如他，用你们产品之后发生了翻天覆地改变的人，就会让她认识到她用上之后也有这种可能性啊。

也可以说某某大明星或者讲到身边的故事，比如说：承诺如果没有效果全额退款，当时他才愿意尝试一下，尝试初级仍然是质疑很深，但是我们鼓励她用坚持一段时间，后来一发而不可收拾，那为什么她见到效果了，所以说到最后就是说你在过第二个疗程，第三个疗程下来之后彻底解决自己的问题，他还专门给我写的见证，你看当时写的感谢信，给我送的锦旗。感谢信中还提到曾经他在外面找了一大圈儿的弯路，花了好多冤枉钱，在我这儿，一次解决这些难题。你讲这种例子对方更更有那种感觉，因为他能够从这些人的改变的历史中去找到自己改变的可能性。

第三章就是数学计算法，我们要善用数学差分计算塑造价值的方法，让对方认识到您的东西的价值。比如说你说：你看我们的东西，其实你会发现跟其他同类相比，我们最经久耐用了，你看我们曾经一个客户到现在都已经用三年了，跟原来经常没有什么变化。我们的产品，基本上可以用上十年那么十年，你有没有算过十年下来平均每天你付出了才几毛钱的代价，甚至几分钱的代价，但是你得到了好处是什么。你认为用上它之后你解决了什么样的麻烦？那个麻烦，如果你没有用上，你有可能未来要怎样。

比如说得病了，药费住院费啊，甚至手术费啊等等，你要想办法给他拆分。如果他没有采取这个，未来有可能会产生的痛苦很麻烦，所带来的代价，那也叫塑造价值的反向受到法。

希望你能够把这些方法运用了实战过程中，如果你觉得我的节目不错，也欢迎分享给周围更多的朋友，如果你还想持续提高更多的销售能力，欢迎你持续关注，如果觉得好，也欢迎您点赞、转发、好评、收藏。我们下集再见。